第4回:勧誘を行ない申込みを承諾する 「勧誘から契約成立までの流れを知る」

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勧誘から契約成立までの流れを知る

ステップ1でみてきたように、輸出者は、取引見込先を確保するためにさまざまな手法を用いてアプローチを行ないます。たとえば、外国の商工会議所などに対し、有力な取引先を紹介してほしい旨の依頼状を送付するなどして広く見込先を求めます。

「商工会議所の紹介依頼書を閲覧して知った」という海外の業者から、会社の詳しい案内書や商品カタログなどを送付してほしいというようなメールやファックスが入ったら、いよいよ具体的なバイヤー見込先に対し、勧誘(Proposal)を開始します。

勧誘というのは、積極的売込みのことです。つまり、積極的売込みを通して、相手方に好印象を持ってもらい、商談に結びつけようというものです。

そこで、このような具体的な依頼に応じるために、相手の興味をひきつけるような英文の会社案内や商品カタログなどはあらかじめ用意しておくことが必要です。他社と異なる優良な点などを表示し差別化をはかることも大切です。

また、実績があれば実績を記載しておきます。相手方がいかにしたら興味を持つかを十分考慮にいれて作成しておきます。

セールス・プロモーションの世界でよく「アイドマス」と呼ぶ販売促進のプロセスがあります。

つまり、相手への積極的売込みには、次の点に十分配慮して行なうことが重要です。

  1. 相手を注目させる(Attention)
  2. 相手に興味を持たせる(Interest)
  3. 相手にその商品を取扱いたいという欲求を起こさせる(Desire)
  4. この欲求と共にその商品を記憶させる(Memory)
  5. その商品を取り扱う(輸入する)と決定させる(Action)
  6. さらに、その取引により相手方を満足させる(Satisfaction)

輸出者の勧誘を受けた後、興味を持った取引見込先は、さらに詳しい内容を知りたい旨を連絡します。これが、引合い(Inquiry)です。

具体的には、商品の価格表、見積り、供給可能数量、積出可能月などの問合わせです。さらに、商品によっては、サンプル送付依頼がきます。

この引合いは、買手が売手に対して具体的な条件を示し、売り申込み(Selling Offer)をするよう求める意思表示(Invitation to offer)といえます。

通常の場合、引合いによって相手方に示した見積りは、まだ正式の売り申込みではないと考えられていますが、見積りを出す際には、そのあたりを明確にしておいたほうがトラブルを事前に防ぐことになります。具体的には、「この見積りは売りオファーではなく、売主(Seller)の確認を要す」などと明確に記載しておくとよいでしよう。

ところで、売りオファーに対し、買主が無条件に承諾をすれば、めでたく契約は成立します。しかし、買主側が、売り申込みに対し条件変更を求めてくることがあります。たとえば、見積り価格をディスカウントしろとか、予定納期をもっと早めろとか、といったことです。

これは、売り申込みに対する条件変更要求です。このような返事の法的性質は、申込みの拒絶であり、同時に買主側からの新たな申込みと考えられます。これを、カウンター・オファー(Counter Offer)といい、日本語では、反対申込みと呼んでいます。このカウンター・オファーは、一方で申込みを拒絶しています。つまり、そこで売り申込みの効力はなくなります。しかし、その取引について継続的な交渉が行なえるように買手からの新たな申込みという法的効力を持たせたのです。

この場合も契約は、買主から条件変更された新たな申込みに対し、売主が無条件に承諾しない限り成立しません。

申込みと承諾という意思表示が一致したときに契約は成立します。

契約が成立しますと、合意内容の確認と契約書の作成が行なわれます。

これが、おおまかな勧誘から契約成立までの一巡です。

売買契約の成立までの流れ
輸出者(売手)
会社案内・カタログなどの送付
PROPOSAL(勧誘)
輸入者(買手)
売手のPROPOSALを受けて、商品内容・価格・サンプルの依頼
INQUIRY(引合い)
輸出者(売手)
買手のINAUIRYを受けて詳しい商品内容、価格、サンプルを送付
SELLING OFFER(売り申込み)
輸入者(買手)
売り申込みに対し、価格などをディスカウントするように要求(売り申込みの条件変更の要求)
COUNTER OFFER(反対申込み)
輸出者(売手)
買主のCOUNTER OFFERを承諾 (無条件承諾: UNCONDITIONAL ACCEPTANCE)
〈契約の成立〉

合意内容の確認 と契約書の作成

書類の流れ
売買契約書類の流れ

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